ホームページをビジネスに活用する場合、いかに多くの見込み客を集客できるか、そして見込み客を効率的にコンバージョンへと導くことができるかどうかが重要なポイントになります。
こちらの記事では、見込み客の獲得から育成の流れや、育成のためのポイントをご紹介しています。ホームページを活用してより多くの成果を得るためにも、ぜひ参考になさってください。
目次
ホームページは見込み客の獲得に有効
総務省が発表している「平成28年 通信利用動向調査報告書（企業編）」では、インターネットを利用している企業は99.5％にのぼり、自社のホームページを開設している企業は87.8％であることが報告されています。
参考：統計調査データ：通信利用動向調査：報告書及び統計表一覧(企業編)
このように多くの企業がホームページを活用していますが、その理由のひとつとして「ホームページの集客力」が挙げられるでしょう。従来の集客方法としてテレビや新聞といったメディアでの広告やチラシの配布などが挙げられますが、これらの方法は関心の有無にかかわらず不特定多数の人に対してアピールするものでした。
一方でホームページは、ユーザーが自ら情報を求めて訪れてくるため、顧客になる可能性が高い見込み客に対して効率的にアピールすることが可能なのです。
見込み客獲得から育成までの流れ
見込み客の集客に効果的なホームページですが、「集客して終わり」ではなく、コンバージョンへと誘導して「見込み客」から「顧客」になってもらうことが大切です。ここでは、見込み客の獲得から育成までの大まかな流れをご紹介します。
SEO対策で集客のための仕組み作り
見込み客を獲得するためにも、まずはターゲットとなるユーザーを集客するための仕組みづくりが必要になります。インターネットで情報収集する際、多くのユーザーは検索エンジンでキーワードを入力して求めている情報を探します。そのため、検索結果の上位に表示させるためのSEO対策が必要になります。
以下の記事では、SEO対策に取り組む際に確認しておきたいポイントをご紹介しています。
参照：Googleのガイドラインを理解しよう！SEOの基本を確認
ターゲット目線に立ったキーワード選定が重要
SEO対策に取り組む際に注意が必要なのが「キーワード選定」です。ターゲットにマッチしていないキーワードで上位表示できたとしても、見込み客の獲得にはつながりません。まずは、自社の製品・サービスに魅力を感じてくれるであろうターゲット層を明確にし、ターゲットの検索ニーズを読み解く必要があります。ターゲット目線に立ってキーワードを選定しましょう。
見込み客の段階に合わせて育成
適切なキーワードでSEO対策を行い、ホームページに見込み客を集客することができたら、あとは見込み客の「意識段階」に合わせたコンテンツで購買意欲を高めていきます。見込み客の意識段階とは何なのか、そして意識段階に合わせたコンテンツとはどういったものなのか、次の章で詳しくご説明いたします。
見込み客の段階に合わせたコンテンツとは
見込み客の意識段階に合わせたコンテンツとは、具体的にどういったコンテンツを用意すればよいのでしょうか。ここでは見込み客の段階を「今すぐ客」、「お悩み客」、「そのうち客」、「まだまだ客」の4つに分類し、それぞれの特徴と用意すべきコンテンツをご紹介します。
「今すぐ客」の特徴と用意するべきコンテンツ
「今すぐ客」とは、今すぐにでも製品・サービスが必要であり、購入意欲が極めて高い見込み客を指します。見込み客における「今すぐ客」の割合は少ないものの、少しのきっかけでコンバージョンへとつなげることができるのが特徴です。
そのため、「今すぐ客」の背中を後押しするには「ランディングページ」などの購入を促すコンテンツが適していると言えるでしょう。
「お悩み客」の特徴と用意するべきコンテンツ
「お悩み客」は、製品・サービスの必要性は感じているものの、疑問や不安を抱いている状態、あるいは他社との比較で迷っている状態の見込み客です。「お悩み客」は「今すぐ客」の一歩手前の段階であり、悩みを解消するようなコンテンツを提供する必要があります。
今すぐ客へと育成するためには、「Q&A」や「事例紹介」などのコンテンツを用意して、他社との違いやメリットを具体的にアピールすることが効果的だと言えるでしょう。
「そのうち客」の特徴と用意するべきコンテンツ
「そのうち客」は「お悩み客」と同様、「今すぐ客」の一歩手前の段階の見込み客です。商品・サービスのメリットは理解しているものの、今すぐには必要性を感じていない段階だと言えます。
歯科医院のホームページを例に考えてみましょう。「将来を考えると定期的に受診するべきだろうけど、今はまだ大丈夫だろう」と考えている「そのうち客」に向けて、予防歯科の重要性についてのコンテンツを提供することで受診意欲の向上につなげることができます。
このように、「そのうち客」を「今すぐ客」へと育成するには、なぜ必要なのかを訴求するコンテンツが適していると言えるでしょう。
「まだまだ客」の特徴と用意するべきコンテンツ
「まだまだ客」とは、潜在的に購買意欲や必要性を感じる可能性があるものの、まだまだコンバージョンへの道のりが長い見込み客を指します。まずは「お悩み客」あるいは「そのうち客」へと育成するためにも、情報に触れる接点を増やしてメリットや必要性を感じてもらう必要があります。
「まだまだ客」との接点を増やすポイントについては、次の章でご紹介していきます。
まだまだ客との接点を増やすポイント
情報に触れる接点を増やす必要がある「まだまだ客」ですが、具体的にどういった方法が効果的なのでしょうか。ここでは、「まだまだ客」へのアプローチとしてSNSやGoogleマイビジネスの活用方法をご紹介します。
SNSで接点を増やす
「まだまだ客」との接点を増やす方法のひとつに、SNSの活用があります。FacebookやTwitterなどのSNSは手軽に情報収集・発信できるサービスとして人気を集めており、ホームページのコンテンツを閲覧してもらうよりもハードルが低いのが特徴です。SNSでこまめに情報発信することでユーザーの目に触れる機会が増え、興味や関心の向上につながります。
以下の記事では、SNSの活用方法について詳しくご紹介しています。あわせてご確認ください。
参照：ソーシャルメディアを活用して集客しよう！
Googleマイビジネスで接点を増やす
Googleマイビジネスも、「まだまだ客」との接点を増やすために効果的な方法だと言えます。手軽に情報を発信することができる点はSNSと同様ですが、Googleマイビジネスで投稿した情報はGoogle検索やGoogleマップの結果画面に、ビジネスの基本情報とともに表示されます。
GoogleマイビジネスはローカルSEOの強化に有効であり、「地域のまだまだ客」に効率的にアプローチすることができます。以下の記事では、Googleマイビジネスのメリットや登録方法について詳しくご紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。
参照：Googleマイビジネスとは？｜特徴やメリット、登録方法をご紹介！
見込み客を育成して、コンバージョンにつなげよう！
今回は、見込み客を育成してコンバージョンにつなげるためのポイントをご紹介しました。見込み客を顧客へと育成するためには、適切なキーワードでSEO対策を行い、見込み客の意識段階に合わせたコンテンツを提供することが重要です。今回ご紹介した情報も参考に、見込み客が育つホームページを目指しましょう。