ブランディングはただ行えば良いというわけではありません。利益率を維持しつつ会社としての売上を伸ばしていくためには、会社のアピールポイントや価値を明確にして市場における認知度を高め、競合他社との差別化を図るブランディングが重要です。
小規模な会社ほど、どのようなアピールポイントを持つ会社なのか、どのような価値を提供しているのか、そして他の会社とはどういった部分が違うのかを、顧客に対して明確に訴求していく必要があります。その一方で、常に顧客と近い距離で接している小規模な会社ほど柔軟な対応をとることが可能で、他社との差別化につながるブランディングを行いやすいという特長があります。
こちらの記事では、会社の価値やアピールポイントを顧客に認知してもらうための、効果的なブランディング方法についてご紹介します。
差別化するブランディングを心がける
ブランディングを行うことの大きな目的のひとつが、他社との差別化です。
特に新規参入をする場合、まだライバルとなる会社や製品が登場していない場合であれば問題ないのですが、すでに市場において広く認知されている企業が相手では、新規に参入しても勝てる見込みは少ないと言えるでしょう。そこで、真っ向から同じような製品や客層で対抗するのではなく、全く違う客層を相手にすることや、アピールポイントの異なる商品で勝負をすることが差別化です。
むやみに真正面から対抗しようとするのは得策とは言えません。勝てる見込みのない相手の土俵へ上がるのではなく、違う土俵で勝てる勝負をするのが会社の経営なのです。このように差別化を行うことがブランディングでは重要になります。ポイントとなるのは、どのようなところを差別化していけば良いのかという点でしょう。
顧客の差別化を図る
どのようなところを差別化するべきかわからない場合には、商品をアピールする対象となる顧客の差別化を行いましょう。
例えば、他社が販売している人気の電化製品があったとしましょう。その電化製品が低価格で手に入れやすいということをアピールしているのであれば、その製品の顧客は「特別な性能はいらないから、とにかく低価格で手に入れたい」と考えていると想定することができます。
こういった場合には、性能やデザイン性など、価格以外の角度からアピールしていくべきだと言えるでしょう。つまり、「値段は多少高くても性能の良い物が欲しい」、「デザインが個性的な製品が欲しい」など、異なる顧客をターゲットに設定し、差別化を図ることができます。
サービス内容で差別化を図る
たとえ同じような製品で勝負する場合でも、勝てる見込みがあれば挑むべきでしょう。このような場合には、どこが他社に比べて優れているのかを明確にしておくことが重要です。もちろん先に参入した方が有利なのは言うまでもありませんが、他に有力なメーカーがないから仕方がなく買っているという場合には、品質や機能性だけではなく、サービスの内容で差別化を図って勝負を挑むという方法もあります。
お客様のなかには、商品自体の性能や品質には満足しているものの、サービスやアフターなどが充実していないと不満を抱いている方もいるのです。このような場合には、サービス内容やアフターサービスなどを充実させることで、顧客を獲得できる可能性があります。
コンセプトをしっかりと決めておく
ブランディングを行う際に重要なポイントのひとつに、会社としてのコンセプトを明確にしておくということが挙げられます。コンセプトが定まっていない状態でブランディングを行っても、効果を期待することはできません。
「誰をターゲットにするのか」、「何をアピールしていくのか」「どのように伝えるのか」といった3つのポイントを明確にして、会社としてのコンセプトを打ち出していくことが重要です。
「誰をターゲットにするのか」ということは、どの顧客を想定しているのかということです。「何をアピールしていくのか」とは、商品やサービス自体、あるいは他社製品にはないアピールポイントなどの特徴を指します。そして、「どのように伝えるのか」は、ターゲットとなる顧客の購買意欲をどのように高めるのかということです。
それでは、この3つのポイントについて、詳しく確認しておきましょう。
ターゲットの設定方法
「誰をターゲットにするのか」を決める際には、市場細分化を意味する「セグメンテーション」が重要になります。セグメンテーションとは、共通の性質を持つ顧客でグループ分けしていくプロセスです。年齢や性別、収入、居住エリアなどでグループ分けすることもできますし、製品知識の有無や購買状況といった要素からもグループ分けすることができます。
セグメンテーションを行うことによって、会社としてどのグループをターゲットにするべきかを判断することができます。セグメンテーションによって細分化したグループのなかから、自社の商品に対して魅力を感じてくれるグループをターゲットとして設定すると良いでしょう。
アピールポイントを明確にする
ターゲットに設定した顧客に対して、どういったポイントをアピールしていくべきかを明確にしましょう。その際には、顧客視点に立って、「何が求められているのか」というニーズを読み解くことが重要になります。
例えば、飲食店を経営していて、ターゲットを「男性」の「学生」に設定した場合、高級食材をふんだんに使っていることをアピールしても、ターゲットのニーズを満たすことは難しいと言えるでしょう。この場合、「高級さ」をアピールするよりも、「値段の手頃さ」や「満腹感」などをアピールした方が、顧客の獲得につながる可能性が高いと言えます。
ターゲットのニーズを正確に読み取って、ターゲットにとって魅力的なポイントをアピールしましょう。
メリットをイメージさせる工夫が重要
「どのように伝えるか」で重要なポイントは、ターゲットが求めている情報をわかりやすく伝えるにはどうすればいいかを考えることです。
アピールしたいことをただ羅列しただけでは、効果的とは言えません。ターゲットが商品を購入することによって、具体的にどのようなメリットを得られるのかをイメージさせることができる方法を考えましょう。
実際に商品を利用して得られるメリットをターゲットにイメージさせることができれば、商品の利用につなげることができるはずです。
ブランディングはポジショニングが大切
「誰をターゲットにするのか」、「何をアピールしていくのか」「どのように伝えるのか」を明確にすることで、市場における会社のポジショニングが決定します。強力な競合他社がいないポジションを確保した上で、適切なブランディングを行うことで、市場における地位を確立することができるでしょう。
小規模な会社であっても、特定の顧客のニーズを満たすポジションを確保することができれば、継続的に売上を伸ばすことにつながります。今回ご紹介した情報も参考に、適切なブランディングで顧客からの信頼獲得を目指しましょう。