ホームページで会社の営業力を高める3つのポイント。中小企業こそホームページの活用を！

インターネットが広く普及したことにより、大企業だけでなく中小企業においてもホームページの開設率は高まっています。適切に運用することでさまざまなメリットが期待できるホームページですが、営業力の強化という面でも大きな役割を担っています。特に人手不足が深刻化する中小企業においては、ホームページを活用することのメリットは大きいのです。

こちらの記事では、営業力に焦点を当てて、ホームページを開設することのメリットや効果を高めるためのポイントをご紹介します。

人手不足に悩まされる中小企業は多い

平成29年7月に日本商工会議所は、中小企業4,072社を対象に「人手不足等への対応に関する調査」の報告書を公開しました。人員の過不足状況についてのアンケートでは、回答した60.6％の企業が「不足している」と回答しており、人員不足に悩まされている中小企業が過半数を超えることが明らかになりました。また、前年の55.6％から5％以上増加していることから、人員不足が深刻化している状況がうかがえます。
参照：「人手不足等への対応に関する調査」集計結果について – 日本商工会議所

こうした状況を背景に、人員が不足しているなかでも利益を出す工夫が中小企業には求められています。そこで有効な手段のひとつとして、ホームページが挙げられるのです。

ホームページが営業力向上につながる

冒頭でも触れたとおり、ホームページを開設して運用することは、会社の営業力強化につながります。そしてそれは、大企業だけでなく中小企業においても同様です。ここでは、営業力とホームページの関係について詳しく確認してみましょう。

営業力の強化とは

まず、営業力の強化とは一般的に何を指すのでしょうか。例えば、営業マンの人員を増やすことも営業力の強化だと言えます。人員が増えれば、ターゲットとなる企業や個人への訪問・テレアポの回数は増加するでしょう。また、営業効率の改善も営業力の強化だと言えます。営業トークに磨きをかけたり、営業フローを洗練していくことで成約率を高めることにつながります。

このように、営業力の強化は、より多くのターゲットにアプローチして、効率良く成約（コンバージョン）へとつなげることだと言えるでしょう。

営業力強化のためにホームページを開設する企業は多い

次に、企業がホームページを開設・運用することの目的について確認してみましょう。東京商工会議所が平成24年に発表した「通信環境を活用した生産性向上策に関する実態調査」の報告書では、中小企業のホームページ開設状況についての調査結果が示されています。従業員が11人以上の企業では90％以上がホームページを開設しており、10人以下の企業においても84.1％がホームページを開設していることが報告されています。

また、この報告書ではホームページの目的についての調査結果も示されています。上位3つの回答は、「会社・店舗のPR」、「製品・商品・サービスのPR」、「新規受注先の獲得」となっており、顧客獲得・販売力の強化を目的としている企業が多いことが分かります。
参照：「通信環境を活用した 生産性向上策に関する実態調査」報告書

つまり、営業マンの増員や営業効率の改善と同様、ホームページも営業力強化のためのひとつの方法だと言うことができるでしょう。

ホームページを開設することのメリット

では、ホームページを開設することで、具体的にどのような効果が見込めるのでしょうか。ここでは、顧客の獲得や営業力強化の面における、ホームページを開設することのメリットについて確認していきます。

24時間365日、広範囲にPRできる

ホームページを開設することのメリットのひとつに、24時間365日休むことなく情報を提供できる点が挙げられます。さらに、ホームページは地域を限定することなくビジネスの存在を広くアピールすることが可能です。時間・移動範囲の面で制限があるテレアポ・訪問にはない、ホームページならではのメリットだと言えるでしょう。

見込み客が自ら訪れてくれる

自社への関心がある見込み客を集めやすいという点もホームページのメリットだと言えます。従来のテレアポや訪問の場合、自社への関心の有無にかかわらず、不特定多数の人に向けてアプローチするのが一般的です。

一方でホームページの場合、必要な情報を用意しておくことで、見込み客が情報を求めて自らホームページを訪れてくれます。効率よくコンバージョンへとつなげるためにも、見込み客が自ら訪れてくれる点は大きなメリットだと言えるでしょう。

ホームページで見込み客を育成可能

ホームページを訪れた見込み客を、段階的にコンバージョンへと誘導できるという点もホームページのメリットだと言えます。見込み客の意識段階に合わせたコンテンツを用意することで、見込み客を顧客へと育成することができます。

以下の記事では、ホームページを訪れた見込み客を育成する方法をご紹介しています。合わせてご確認ください。
参照：ホームページで見込み客を育成！実践したいポイントとは

営業コストを抑えることができる

時間やエリアに縛られることなくPRでき、見込み客が自ら情報を求めてやって来るということは、営業コストを抑えることにもつながります。

作成したコンテンツは半永久的に掲載され続けるため継続的な成果を見込むことができ、コンテンツが蓄積されていくことで会社の資産となります。特に、営業にかけられる予算や人員が不足しがちな中小企業においては大きなメリットだと言えるでしょう。

ホームページが人材獲得にもつながる

ホームページは人手不足の解消にも役立てることが可能です。先述の通り、多くの中小企業が人手不足に悩まされています。そうした状況の中、ホームページを開設しておくことで、求職者に自社の存在や考え方を知ってもらえるチャンスが広がります。

事実、厚生労働省が2014年に公表した「大卒者等のインターネットを通じた就職活動に関する調査」によれば、就職活動を行う上で最も役に立った手段として「企業のホームページ」は最も多い回答であることが示されています。

参照：職業安定局・大卒者等のインターネットを通じた就職活動に関する調査

そして、自社のホームページで理念や方針、社風を知ってもらうことは求職者とのミスマッチの防止にもつながります。

自社の考え方に共感を持つ人材の獲得が、営業力の強化に役立つことは言うまでもないでしょう。

ホームページの開発・活用で営業力強化を実感する企業は多い

上記のように、活用することでさまざまなメリットが期待できるホームページですが、中小企業庁から興味深いデータが公表されています。

中小企業庁の委託によって実施された「中小企業の成長と投資行動に関するアンケート調査」では、自社ホームページの開設・活用をはじめとしたIT投資に取り組む企業は、そうでないっ企業に比べて業績が好調な傾向にあると報告されています。

IT投資の有無別に企業の売上高を見てみると、IT投資を行っていない企業の3年間平均売上高が約11.4億円であるのに対し、IT投資を行っている企業の3年間平均売上高は約23.7億円。また、売上高経常利益率においてもIT投資を行っている企業の方が高水準となっています。

同調査では、自社ホームページの開発・活用によって得られた効果についてのアンケート結果も報告されています。「営業力・販売力の強化」という回答の割合が最も多く、ホームページ活用が営業力強化に役立つことが示唆されてます。

ホームページで営業力を強化する3つのポイント

営業力強化の面でさまざまなメリットを期待できるホームページですが、ただ開設しただけで成果につながるというものではありません。では、ホームページで営業力を高めるには、一体どうすればよいのでしょうか。ここでは、営業力強化のための3つのポイントをご紹介します。

SEO対策で集客力アップ

新規顧客・コンバージョンの獲得につなげるためには、まずは多くの人が訪れるホームページを目指す必要があります。そこで必要になるのが「SEO（検索エンジン最適化）」です。SEO対策には「キーワード設計」や「サイト構造」、「コンテンツの質・量」などさまざまな要素がありますが、ユーザー目線に立ったホームページであることが前提条件になります。

以下の記事ではSEOの基本的な知識や対策方法をご紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。
参照：Googleのガイドラインを理解しよう！SEOの基本を確認

EFO対策でコンバージョン率を改善

SEO対策で多くの人に訪れてもらうことができても、コンバージョンにつながらなければ営業力の強化とは言えないでしょう。効率的にコンバージョンへと誘導するために取り組みたい施策として、「EFO（エントリーフォーム最適化）」が挙げられます。申し込みフォームへの入力を断念してしまう原因はないか、申込みフォームまでの導線は分かりやすくなっているかなどを確認し、コンバージョン率の改善に取り組みましょう

以下の記事では、EFOの基本ポイントや導線整理の方法についてご紹介しています。合わせてご確認ください。
参照：申し込みフォームを見直そう！申し込みを獲得するための工夫を

また、近年ではスマホからのネット閲覧が急増しており、スマホ未対応のホームページを訪れたスマホユーザーの離脱率は高い傾向にあります。スマホからの閲覧対応も必要不可欠だと言えるでしょう。

以下の記事では、ホームページをスマホに対応させるための方法をご紹介しています。
参照：スマホ未対応のホームページは注意！スマホを意識したホームページ作りを

アクセス解析で問題点を改善する

ホームページの現状を把握し、改善に取り組むためには「アクセス解析」も欠かせません。Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールでは、ユーザーはどういったキーワードで検索したのか、どのページがよく見られているのか、どのページで離脱しているのかなど、こまかなデータを確認することができます。

こうしたデータをもとに問題点を洗い出して改善していくことで、より集客力・コンバージョン率を高めることができるでしょう。

ホームページを活用して、営業力を高めよう

今回は、営業力に焦点を当てて、ホームページを開設・運用することのメリットや覚えておきたいポイントをご紹介しました。時間や場所を問わず多くの人々にアプローチすることができるホームページは、営業力の強化やコスト抑制の面で大きなメリットが期待できます。

近年では、中小企業においてもホームページの開設は当たり前となりつつあります。今回ご紹介した情報も参考に、ホームページの開設・運用を検討してみてはいかがでしょうか。

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ホームページは人手不足の解消にも役立てることが可能です。先述の通り、多くの中小企業が人手不足に悩まされています。そうした状況の中、ホームページを開設しておくことで、求職者に自社の存在や考え方を知ってもらえるチャンスが広がります。 事実、厚生労働省が2014年に公表した「大卒者等のインターネットを通じた就職活動に関する調査」によれば、就職活動を行う上で最も役に立った手段として「企業のホームページ」は最も多い回答であることが示されています。 参照：職業安定局・大卒者等のインターネットを通じた就職活動に関する調査 そして、自社のホームページで理念や方針、社風を知ってもらうことは求職者とのミスマッチの防止にもつながります。 自社の考え方に共感を持つ人材の獲得が、営業力の強化に役立つことは言うまでもないでしょう。